Eine aktuelle Studie der Strategieberatung Roland Berger beleuchtet das Kaufverhalten von Verbrauchern in den USA, Deutschland und Japan.
Die Studie „Rethink your distribution play“, die auf Befragungen von mehr als 1.800 Verbrauchern basiert, betont die Bedeutung eines breit aufgestellten Vertriebsansatzes für Unternehmen. Die Studie zeigt, dass 84 Prozent der Konsumenten bevorzugt bei stationären und Online-Multimarkenhändlern einkaufen, während nur 35 Prozent den Direktvertrieb über Einzelmarkenanbieter nutzen.
Die Präferenzen variieren jedoch regional. In Deutschland liegt der Anteil der Verbraucher, die Multimarkenhandel bevorzugen, bei 89 Prozent, während er in den USA 85 Prozent und in Japan 76 Prozent beträgt. Bemerkenswert ist auch, dass deutsche Verbraucher häufiger online einkaufen als ihre amerikanischen und japanischen Pendants. So kaufen in Deutschland 39 bis 43 Prozent der Konsumenten je nach Produkt online ein, während dieser Anteil in den USA nur zwischen 24 und 27 Prozent liegt.
Faris Momani, Partner bei Roland Berger, erklärt: „In den vergangenen Jahren gab es geradezu einen Hype um das D2C-Geschäft (Direct-to-Consumer). Gegenüber dem Verkauf über Multimarkenhändler bietet der Vertrieb in eigenen markengebundenen Kanälen viele Vorteile, von der Steuerung der Markenpositionierung über den Zugang zu Verbraucherdaten bis hin zu potenziell höheren Gewinnspannen. Aber unsere Studie zeigt eindeutig, dass die Verbraucher einerseits bevorzugt in Multimarkenkanälen einkaufen und sich andererseits auf ihrem Weg bis zum Kauf quer durch alle Angebotskanäle bewegen.“
Omnichannel-Präsenz für Unternehmen unerlässlich
Die Studie verdeutlicht, dass 61 Prozent der Konsumenten, die ein Produkt über einen Einzelmarken-Kanal erwerben, sich zuvor in anderen Kanälen informiert haben. Bei Einkäufen über Multimarkenhändler liegt dieser Wert bei 42 Prozent. Momani sagt dazu: „Omnichannel-Interaktionen sind üblich und wer nicht überall präsent ist, riskiert übersehen zu werden.“
Zusätzlich zeigt die Untersuchung, dass jüngere Verbraucher häufiger verschiedene Kanäle nutzen, um sich vor einem Kauf zu informieren. Bei den unter 35-Jährigen, die in stationären Multimarken-Geschäften einkaufen, informieren sich zwischen 16 und 38 Prozent vorab in anderen Kanälen. Bei den über 51-Jährigen liegt dieser Anteil nur zwischen sechs und 21 Prozent.
Momani fasst die wichtigsten Erkenntnisse der Studie zusammen: „D2C wird weiterhin eine wichtige Rolle in der Gesamtstrategie von Unternehmen spielen. Nur mit einem Omnichannel-Vertriebsansatz lässt sich die Komplexität der Verbraucherpräferenzen umfassend abbilden, ein optimales Kundenerlebnis bieten und die Stärken sowohl des Multimarkenhandels als auch des D2C-Kanals nutzen.“
Weitere Informationen: rolandberger.com
